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| 戦略ワークショップ研究所 岡村亮のビジネス・ウォーゲーム とは |
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| マーケティング戦略・事業戦略のコンサルテーションと研修 |
マーケティングの本質は、顧客にとっての価値の創造・伝達・流通を行い、その上で顧客との関係性を構築し維持することである。顧客価値を実現するためには、顧客と市場を深く理解し、顧客の声、すなわち顕在ニーズに対応することが不可欠であるが、それに加えて顧客が明確に表明していない潜在ニーズにどのように取り組むかも、重要な課題である。
基礎編として、市場調査に基づくSTP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）、そしてターゲット・セグメントにフィットした４Pの実行までのマーケティング・マネジメントの流れを学ぶ。その後PLC（製品ライフサイクル）、市場地位別マーケティング戦略を学ぶ。その上で具体的なマーケティング・プランの策定にも取り組む。
中級編として、事業を取り巻く外部分析（環境分析、業界分析、競合分析）、内部分析とSWOT分析、および競争優位について学び、その上で事業戦略の策定に取り組む。
上級編として、マーケティング戦略・事業戦略を成功に導く市場志向（マーケット・オリエンテーション）について学ぶ。顧客と市場の情報をどのように把握し、組織内に普及させ、それに反応するか、具体的な取り組みを検討する。
いずれもレクチャー、グループ討議、ケーススタディを織り交ぜ、参加型のワークショップ形式で進めて行く。 |
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| 技術マーケティング研修 |
技術革新の加速、顧客ニーズの多様化、そして競争の激化が進むハイテク環境におけるマーケティングを学ぶ。このように変化が激しく不確実性の高いビジネス環境において、伝統的マーケティング・マネジメントの枠組みを基盤としながらも、特にハイテク製品とイノベーションに必要とされる意思決定と戦略策定のフレームワークを学ぶ。
主要なテーマとしては、ハイテク業界の特徴、ネットワークの外部性、業界標準、顧客の顕在ニーズと潜在ニーズへの異なる取り組み、イノベーションのタイプとマーケティング戦略、イノベーションの普及とキャズム、技術部門と営業・マーケティングとの相互作用、市場志向とコンペティティブ・インテリジェンス、戦略的早期警戒、革新的企業における文化と風土など。
理論の解説だけでなく、アップデートな企業ケースとテクノロジー・エキスパートのエッセイも取り入れながら、参加者との議論を深めていく。最終的には参加者が、自社のマーケティング上の課題を明確にした上で、「どうすれば顧客価値を増大させることができるか」を考え、提示していただく。 |
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| コンペティティブ・インテリジェンス（ＣＩ）導入支援 |
ビジネスにおける意思決定、および戦略策定は、企業を取り巻く外部環境、市場、顧客、技術、競合などに関する情報がベースとなる。コンペティティブ・インテリジェンス（CI）とは、これらのバラバラな情報を戦略的な知識に変換する体系的なプロセスである。意思決定に必要とされる情報の80%は社内に存在するといわれるが、多くの企業では属人的情報に留まっている。組織として共有し、意思決定に活かすことで競争優位を確立できる。
近年、情報が見えざる資産として、企業の競争優位の源泉であるという考えが広まってきた。特に市場からの必要な情報を的確に把握し、それを組織内に蓄積・普及させ、情報に対して迅速かつ適切に対応する能力が企業の収益性、顧客のロイヤリティ、従業員のコミットメント、持続的なイノベーションをもたらすことが明らかになってきた。
このような市場志向（マーケット・オリエンテーション）を組織として高めていくにはCIが必須である。その上グローバル・エコノミーにおいては、どこからどのような技術や新しい競合が出現するか、競争環境の不確実性が非常に高い。この点からもCIの導入が急務である。
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| ビジネス・ウォーゲームの導入と実施支援 |
ビジネスは市場、顧客、競合など外部環境との相互作用の中で行われる。ビジネス・ウォーゲームはこの観点から、特に競合企業の視点で現在の自社の戦略、あるいはこれから導入するマーケティング・プランが市場でどれだけ堅固なものかを再評価するものであり、競争優位を生み出す手法である。
ウォーゲームにおいては、参加メンバーが自社と競合企業チーム（複数のこともある）に分かれて、それぞれの立場から自社の事業戦略あるいは新製品発売計画を俎上に載せ、バトルする。自社チームは自社とその計画のブラインド・スポットをあぶり出す。競合チームはそのプランに対してどのように反応するかを考えながら、プランの脆弱性を見つけ攻撃する。
このウォーゲームは、難解な数学モデルを組み込んだコンピュータ・ベースのシミュレーションではなく、市場のインテリジェンスをベースに、次ぎの3つの厳格な分析のフレームワーク使って進めて行く。その1つは業界構造との不均衡のリスク分析、2つ目はブラインド・スポット分析、3つ目は競合のキャラクター分析である。
ウォーゲーム開催までに、ゲームで採りあげる競争相手を特定し、その競争相手に関する情報を収集し、取りまとめる必要があるが、ウォーゲーム自体は通常1日のプログラムである。
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| 販売力強化研修（潜在ニーズを顕在化させる質問話法） |
厳しい経済環境の下、企業間競争がますます激化している今日、販売力の強化は企業において最も重要かつ緊急の課題である。特に複数の意思決定者が介在する組織を対象に販売活動を進めるためには、常に面談相手のニーズを商談のテーブルに載せた上で、そのニーズを満たす顧客側の価値に焦点を合わせて提案できる商談技術が求められる。
この研修では、販売しようとする商品・サービスに対する顧客のニーズ認識を、顧客が購買を決断するまでの心の動きに照らしてどのように開発しリードしていくかについて、効果的な商談の進め方を学ぶ。
ワークショップでは、日常取り組んでいる商品・サービスを基にした商談話法のモデルに基づいて、具体的話法と商談全体の流れを学びながら、これから注力する商品・サービス（あるいは新製品）についての商談の進め方を、課題演習と実習（ロールプレー）によって現実的かつ実践的に学ぶ。 |
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| E-mail：okamurar537@yahoo.co.jp |
株式会社 アイビスインターナショナル 134-0003 東京都江戸川区春江町4-17-12